Психология покупателя: как выбрать выгодный актив

Когда человек выходит на рынок недвижимости, он редко осознаёт, что вступает не только в экономическую, но и в психологическую игру. Все эти метры, планировки, этажи, виды на реку или на балкон соседа — они уводят внимание от главного: зачем вы вообще всё это выбираете? Потому что, по-честному, не квадратные метры приносят прибыль. И даже не локация. А умение понять себя, других и рынок. Звучит, конечно, как тренинг за 49 тысяч, но на деле всё чуть проще. Главное — не вестись на эмоции и не забывать включать голову в нужный момент. Выбор выгодного актива начинается не с поиска на «Циане», а с того, что вы залезаете в свои мозги и честно спрашиваете себя: «А я кто вообще в этой истории — инвестор, романтик или коллекционер однушек?».

Как думает обычный покупатель

Обычный человек на рынке недвижимости — это не Уоррен Баффет. Это тот, кто хочет, чтобы «не обманули» и чтобы «всё было нормально». Желательно — новостройка, с метро, чтобы не угнали, не протекло и чтоб потом можно было продать, если что. Вот только в этой стратегии часто забывают об инвестиционной составляющей. Люди покупают не потому, что это выгодно, а потому что «так делают все». Отсюда типичные ошибки:

• Берут то, что нравится, а не то, что принесёт доход.
• Ориентируются на «близко к дому», а не на реальный спрос.
• Смотрят на ремонт, обои и мебель, забывая о ликвидности.
• Боятся нестандартных форматов — а именно там часто и кроется выгода.

Психология играет злую шутку: хочется стабильности, понятности и чтобы всё было «как у людей». А рынок — это как раз про неожиданности и смелость.

Что делает актив выгодным

Есть несколько признаков, которые говорят: перед вами — не просто квартира, а потенциальный актив.

• Высокий спрос на аренду или перепродажу.
• Минимальный простой — легко сдаётся, быстро продаётся.
• Возможность роста стоимости — рядом будет метро, парк, технопарк.
• Низкий вход — цена ниже рынка по понятным причинам.
• Гибкость использования — подходит и под жильё, и под бизнес.

Чтобы распознать такой актив, нужно думать не только как покупатель, но и как арендатор, инвестор и даже как будущий продавец. А ещё — иметь мужество не вестись на эмоции.

Психологические ловушки, в которые вы точно попадёте

Всем кажется, что они рациональны. Но как только вы видите кирпичную кладку «как у бабушки», всё, здравствуй, ностальгия. Или наоборот — панорамное остекление, и вам уже всё равно, что рядом три завода и один дронный завод. Вот основные ловушки:

• Эффект витрины. Вы смотрите объект с крутыми фото и думаете: «Вау, это оно». А в реальности там запах плесени и сосед, играющий на баяне.
• Привязка к району. Вы выросли в Преображенке и покупаете там, хотя спрос в Бирюлёво в два раза выше.
• Страх потери. «Если не куплю сейчас — уведут!» И вы покупаете невыгодное, но зато «моё!».
• Гипнотическая планировка. Уютная кухня с барной стойкой внезапно затмевает все минусы — вроде того, что окно выходит в стену.

Вывод — каждый раз, когда вам кажется, что «ну оно прямо чувствуется», проверьте, не душа ли ваша взяла верх над здравым смыслом.

Как думает инвестор

Инвестор — это человек, который при слове «красивый ремонт» вздыхает и спрашивает: «А какая доходность?». Он не цепляется за локации, не ведётся на обои, он считает:

• Сколько стоит квадрат.
• Сколько принесёт арендой или перепродажей.
• Сколько надо вложить.
• Какие будут издержки (налоги, ремонты, простои).

Инвестор не смотрит глазами, он смотрит калькулятором. И если вы хотите выбирать выгодный актив — надо включать в себе именно такого персонажа. Хотя бы на пару часов в день.

Чем вас заманивает рынок

Рынок — он как торговый центр перед Новым годом. Много всего, блестит, везде акции и «только сегодня». Вас будут завлекать фразами:

• Уникальное предложение!
• Осталась последняя квартира!
• Цена снижена только до конца недели!
• После сдачи дома цены вырастут!

В 90% случаев — это маркетинг. И вы, уставший после работы, не вчитываясь, начинаете верить, что если не купите сейчас, то потом будете жить в палатке. Но рынок недвижимости — не базар. Здесь важнее выждать, чем вписаться в первый попавшийся блок.

Какие активы на деле оказываются самыми выгодными

Вот небольшой список из практики:

• Маленькие студии у метро — недорого, сдаются быстро.
• Комнаты в коммуналках в районах с высоким спросом.
• Коммерция на первых этажах с готовыми арендаторами.
• Земля с разрешением под ИЖС — особенно в развивающихся районах.
• Квартиры с ремонтом, но устаревшей ценой — где владелец просто хочет «сбросить».

Общий принцип: актив должен быть живой. То есть интересен не только вам, но и кому-то ещё. А это можно понять только, если смотреть глазами рынка.

Как тренировать своё «инвесторское мышление»

Если вы чувствуете, что пока выбираете сердцем — это не беда. Но мышление можно и нужно тренировать. Вот несколько приёмов:

• Сравнивайте по таблицам, а не по эмоциям.
• Заведите файл с объектами и реальными ставками аренды.
• Раз в неделю устраивайте себе «разбор объявлений» — как в спортзале, только с цифрами.
• Перестаньте думать «я бы тут жил». Начните думать: «а кто здесь будет жить и сколько заплатит».

Через месяц у вас появится глаз, который отсеивает мусор на автомате.

Что ещё важно помнить

• Рынок цикличен. То, что сегодня невыгодно, через год может выстрелить.
• Не бойтесь необычных вариантов. Иногда самый странный лот — самый доходный.
• Не слушайте только риелтора. Его цель — сделка, не ваша доходность.
• Иногда лучший актив — тот, от которого вы отказались. Интуиция тоже работает. Главное — не путать её с истерикой.

Меньше пафоса, больше расчёта

Психология покупателя — мощная вещь. Она может привести вас к отличной покупке, а может — в угол с ипотекой и квартирой, которую вы ненавидите. Если вы хотите выбрать выгодный актив, начните с честности. Что вы хотите — квартиру мечты или доход в год 12%? И будьте добры к себе. Ошибки — это не провал, это опыт. А опыт в недвижимости дорог. В прямом смысле.