Маркетинг агентства недвижимости: онлайн и офлайн, пока всё не превратилось в «а нас вообще кто-нибудь видел?»

Вы можете быть хоть Шерлоком от риэлторства, знать наизусть кадастровые номера всех домов на районе и уметь определять метраж на глаз, как портной ткань. Но если про вас никто не знает — всё, до свидания. Сидите в офисе, пейте кофе и ждите, когда кто-нибудь случайно позвонит. Может, и позвонит. Через год. Или по ошибке. Вот почему маркетинг — это не побрякушка, а обязательная часть бизнеса. Особенно в недвижимости, где конкуренция уже такая, что у агентств глаза дергаются, а клиенты выбирают глазами, ушами и сердцем. И, спойлер: просто повесить вывеску «Агентство недвижимости» — уже не работает. Совсем.

А что вообще считается маркетингом

У многих маркетинг до сих пор ассоциируется с листовками у метро, дурацкими магнитиками и объявлениями на заборе. Или, наоборот, с каким-то страшным digital'ом, в котором одни иностранные слова: ретаргетинг, лукэлайк, сквозная аналитика. И от этого либо страшно, либо лень. На деле маркетинг — это всё, что говорит о вас до того, как вы сами открыли рот. Сайт, аватарка в Telegram, поведение менеджера, буклет, который остался у клиента, пост в соцсети, вывеска, баннер, даже ваше участие в ярмарке жилья в местном ТЦ — всё это маркетинг. И если он работает, то звонят вам, а не соседнему офису. Если не работает — ну, извините.

Онлайн: без него вы, считай, фантом

Серьёзно, если вас нет в онлайне — вы существуете только в своей голове. Люди ищут риэлторов не в газете. Они гуглят, листают, скроллят, смотрят сторис. Онлайн — это не модная фишка, это обязательный минимум. Что работает в онлайне:

Сайт. Не космический, но чтобы было понятно: кто вы, что предлагаете, как связаться.
Карточки объектов на Авито, Циане, Яндексе. С фото, нормальным описанием и не капслоком.
Соцсети. Instagram, Telegram, ВКонтакте — зависит от города и аудитории. Главное — вести, а не заводить ради галочки.
Контекстная реклама. Дороговато, но если нацелено правильно — заявки идут.
Мессенджеры. Люди не звонят. Они пишут. Сделайте так, чтобы они могли это делать легко.

И забудьте миф про «у нас нет времени на это». Это как сказать: «у нас нет времени дышать». Если маркетинг не в приоритете — клиентов будет ровно столько, сколько приходит по сарафану. А это не рост. Это стагнация с лёгкой надеждой.

Оффлайн: его не закопали, он просто стал другим

Оффлайн — это не обязательно расклеить объявления в лифтах. Сейчас он стал тоньше, хитрее и умнее. Люди устают от интернета. Им хочется увидеть, потрогать, поговорить. И вот тут — ваше поле. Что может сработать:

Вывеска, которую видно издалека, а не табличка под козырьком.
Участие в мероприятиях: ярмарки, форумы, бизнес-завтраки. Пусть вас видят.
Прямые эфиры в ТЦ. Да-да, вживую. С вопросами и реальными людьми.
Партнёрства с локальными бизнесами — от нотариуса до кофейни.
Реклама в лифтах и подъездах. Только не «красный текст по жёлтому фону», а красиво и в тему.

Оффлайн — это про доверие. Он не заменяет онлайн, он его дополняет. Человек увидел ваш баннер, потом зашёл на сайт, потом нашёл Instagram, а потом уже написал. Работает связка. А не что-то одно.

Кто должен этим заниматься

Вот тут начинается весёлое. В малом агентстве часто всё на одном человеке. И если вы владелец — будьте готовы хотя бы раз в жизни снять видео, написать пост и выбрать фото для объявления. Потом можно делегировать, нанимать маркетолога, брать подрядчиков. Но на старте — это ваш хлеб. Если есть команда, нужен человек, который за это отвечает. Не «все понемножку», а конкретный. Даже если это «Лена из отдела продаж, у неё вроде SMM был». Пусть будет Лена. Главное — системность. Если всё отдано на аутсорс — отлично. Но вы должны понимать, что происходит. Что за тексты, куда идёт реклама, кто отвечает на комментарии. Просто потому, что это лицо вашего бизнеса. Не знать — значит плыть с закрытыми глазами.

Сколько денег тратить

Вопрос философский. У кого-то на маркетинг 5 тысяч в месяц, у кого-то — 500. Но главное — не сумма, а регулярность и адекватность. Можно потратить 200 тысяч на безликий лендинг, от которого никто не позвонит. А можно за 10 тысяч в месяц вести Telegram-канал, где вы как человек рассказываете о рынке, о новостройках, о подводных камнях. И люди будут подписываться, читать, доверять. Если вы тратите деньги, но не видите результатов — не спешите обвинять маркетинг. Возможно, вы просто выбрали не ту стратегию. Или вас не видно на фоне шума. Или вы делаете как все, а надо было по-другому.

Где взять идеи, если вы не креативщик

Никто не требует от агентства недвижимости быть креативной лабораторией. Но и штампы «уютная квартира с хорошим ремонтом» уже не работают. Нужно думать, как подать себя, чтобы это цепляло. Советы для не-креативных:

Подпишитесь на коллег из других городов. Не копируйте, но вдохновляйтесь.
Слушайте, что спрашивают клиенты. Это темы для постов.
Показывайте закулисье. Люди любят видеть, как вы работаете.
Делайте сериалы: «Один день риэлтора», «Провалы и победы», «Истории квартир».
Добавляйте юмор. Не клоунаду, а лёгкий, живой тон.

Ваш контент — это не реклама. Это разговор с аудиторией. Говорите так, как говорите в жизни. Не надо пафоса. Люди чувствуют, когда их уважают, и когда просто хотят втюхать.

Почему один и тот же маркетинг может работать по-разному

Вот два агентства. Одно — с сайтом, соцсетями, фотками, объявлениями. Второе — тоже самое. Но у одного телефоны разрываются, а у другого тишина. Почему? Потому что маркетинг — это не только что вы делаете, но и как. Тон, визуал, энергия, подача, время реакции, вовлечённость. Один агент отвечает на сообщения через две минуты и шлёт видеообзор квартиры. Другой — через два дня и с фразой «посмотрите на сайте». Маркетинг — это как свидание. Вроде бы оба симпатичные, но один интересный, а другой — просто в галстуке.

Что делать, если ничего не работает

Во-первых, не паниковать. Во-вторых — анализировать. Серьёзно, не интуицией, а с таблицей в руках. Где размещались, сколько потратили, сколько заявок, сколько сделок. Только цифры говорят правду. Если всё плохо — пересматривайте:

Целевую аудиторию. Может, вы бьёте не туда.
Посылы. Может, всё слишком шаблонно.
Каналы. Может, в этом городе Instagram — вообще не рулит.
Визуал. Может, фото такие, что люди пугаются.
Тексты. Может, просто скучно.

И не бойтесь спрашивать клиентов, как они вас нашли. Это самая честная аналитика.

И что теперь

Если вы дочитали до сюда, значит, вы поняли: маркетинг — не абуза. Это не «по остаточному принципу». Это двигатель. Без него агентство — это просто офис с вывеской. А с ним — живой бизнес, который видят, узнают, выбирают. Не откладывайте. Начните с малого. Один хороший пост. Один классный лендинг. Одно партнёрство. И это уже даёт результат. Потому что хороший маркетинг — это когда человек говорит: «Мы выбрали именно вас. Потому что вы живые. Настоящие. И потому что видно — вам не всё равно».