Маркетинг агентства недвижимости: онлайн и офлайн — не битва, а дуэт

Когда агентство недвижимости говорит, что «мы работаем только по сарафану», это звучит примерно как «мы ездили в Крым на гужевой повозке — работает же». Сарафанное радио хорошо, если вы делаете маникюр или печёте торты на заказ. В недвижимости одного "порекомендовали знакомые" — мало. Клиенты сегодня приходят не только по наводке. Они ищут, сравнивают, гуглят, подписываются, пишут в мессенджеры в 22:45 и ожидают, что вы уже готовы рассказать про окна в пол и ипотеку от 0,1%. А если вы сидите и ждёте, что они просто позвонят по номеру, набранному вручную с объявления на заборе, — увы, вы выпали из реальности. Маркетинг — это не про понты, это про выживание. Особенно когда рынок — как маршрутка в дождь: тесно, душно и все борются за место.

Кто вы такие и почему про вас должны узнать

Простой, но болезненный вопрос. У большинства агентств недвижимости есть ощущение, что они "и так норм". Но норм — это не причина, чтобы к вам шли клиенты. Чтобы люди пришли, они должны вас заметить, понять и выбрать. А это три разных уровня маркетинга. И без каждого следующего предыдущий не работает. Сначала — видимость. Потом — узнаваемость. Потом — доверие. И только потом — деньги. Если вас никто не видит — вы призрак. Если видят, но не понимают, что вы предлагаете — вы шум. Если понимают, но не доверяют — вы фон. Только те, кто проходят весь путь, становятся теми самыми агентствами, у которых "всё расписано на месяц вперёд" и "даже реклама не нужна". Хотя, между нами, реклама там как раз и работает, просто грамотно.

Онлайн: что нужно обязательно, чтобы не выглядеть архаично

Онлайн-маркетинг — это не набор страшных слов типа «лидогенерация» и «автоматизация воронки», а просто способ быть там, где уже сидит ваш клиент. Потому что клиент не ходит по улицам с глазами по сторонам, он скроллит. А ещё он гуглит и проверяет, как вы выглядите. И если он находит аккаунт в Instagram 2018 года с фото стенгазеты, сайт с ссылкой «нажмите сюда, если вы не робот» и карточки квартир с размытой плиткой — он делает то, что делает любой нормальный человек. Закрывает. Что должно быть минимум:

Сайт или хотя бы посадочная страница. Без мелкого шрифта, без 23 разделов, но с понятным УТП и кнопкой связи.
Соцсети — не как музей, а как живой журнал. Новости, советы, фишки, закулисье, команда.
Карточки объектов — аккуратные, с нормальными фото, где видно, что это квартира, а не локация из Silent Hill.
Контакт — по клику. Не «позвоните нам», а «напишите сюда». Потому что писать — быстрее и проще.
Ответ — в течение пары часов, а лучше — минут. Потому что у клиента 5 открытых вкладок и 12 таких же агентств.

И не бойтесь делать просто. Вы не рекламное агентство. Вы агентство недвижимости. Вам не нужны слоганы уровня «будущее начинается сегодня». Вам нужен тон, как будто вы — вменяемый человек, с которым хочется решать вопросы по жилью.

Соцсети: где что лучше работает и зачем это всё

Самый частый вопрос — «А какую соцсеть выбрать?» Ответ такой: ту, где вам удобно вести, и где есть ваши клиенты. Нет смысла пилить TikTok, если вы не понимаете, что такое рилс и монтаж. Лучше делать классный Telegram-канал или вести Instagram с историями про «вот так мы нашли покупателя за сутки».

ВКонтакте — для массовых охватов и объявлений, особенно если город не Москва.
Instagram — для эстетики, эмоций, отношений. Здесь покупают сердцем.
Telegram — для погружения, экспертности, доверия. Здесь покупают головой.
YouTube — если у вас есть силы и идеи для видео. Показы объектов, советы, сравнения — заходят отлично.

Контент — это не «сколько стоит квадрат». Контент — это «почему людям не возвращают задаток», «что такое ипотека с господдержкой на пальцах», «что не так с однушкой в доме 2004 года». Это ответы на реальные вопросы. А ещё — эмоции, фейлы, юмор, человечность. Если вы сухие и официальные, к вам и придут такие же «деревянные» клиенты, которые потом выносят мозг с фразами «мы подумаем ещё недельку».

Реклама: если просто постить — не взлетит

Контент — это база. Но база должна двигаться. Органические охваты давно в ноль, если не платить, никто не видит. Поэтому запускайте рекламу. Не сразу на миллион, но хоть с чего-то. Можно:

Настроить таргет на тех, кто ищет жильё в районе.
Пустить рекламу конкретного объекта.
Сделать лид-форму: «Оставьте заявку — подберём за 15 минут».
Тестировать баннеры на Циане, Яндекс.Недвижимости.

Реклама не волшебная кнопка. Она не заменяет опыт, сервис и фото. Но без неё вы играете в прятки. Хотите продажи — платите за внимание. Других вариантов уже нет.

Оффлайн: если забыли — вернитесь

Сейчас все бегут в цифру, но про оффлайн забывать нельзя. Человеку всё равно нужно почувствовать, что вы реальны. Что у вас есть стены, двери, люди. Что вы не аватарка и не бот. Что можно делать без стыда:

Нормальную вывеску. Не баннер из ПВХ с телефоном, а внятную, видимую, вызывающую доверие.
Рекламу на лайтбоксах, баннерах, лифтах — но оформленную не как «недвижимость на века», а как живое обращение.
Участие в мероприятиях города — мастер-классы, ярмарки, семинары. Пусть узнают вас лицом.
Партнёрки с кафе, магазинами, коворкингами. Там, где обитает ваш клиент.
Рассылки по почтовым ящикам — если креативные, а не просто «две комнаты, район, звоните».

Оффлайн — это не прошлый век. Это другой канал. И он работает, если его делать не на отвали.

Упаковка: почему нельзя снимать фото на Nokia

Каждое фото — это момент, когда клиент решает: «смотреть дальше» или «закрыть вкладку». И если фото — как будто вы снимали в темноте, при свечке, с тапочками на переднем плане, — ну, тогда не жалуйтесь, что просмотров нет. Фото, видео, тексты — это упаковка. Ваша, объектов, команды. Люди визуалы. Им важно, как вы выглядите. Если вы выглядите как бардак — они к вам не пойдут. Хоть вы трижды гениальный эксперт. Иногда одно хорошее видеообъявление приносит больше заявок, чем все ваши скидки и акции вместе. Потому что живой голос, эмоция, понятный язык. Попробуйте. Не монолог, а как другу рассказываете: «Смотри, вот кухня, вот вид, вот удобство».

Человеческий фактор — он важнее всего

Вы можете быть прокачаны в Instagram и вылизаны в Яндекс.Директе, но если человек пишет вам в директ, а ему отвечают сухим «да», или вообще молчат — всё, игра окончена. Клиенты идут на отношение. На вменяемость. На скорость. Как быть:

Всегда отвечайте быстро. Если не можете — настройте автоответчик.
Не бросайте диалог. Даже если человек "подумать". Спросите через 2 дня.
Не бойтесь быть человечными. Шутите, сочувствуйте, подсказывайте.
Не давите. Люди устают от «ну что, вы определились?»

Парадокс: самое главное в маркетинге — не технологии, а банальное «быть нормальным». Это несложно, но почему-то редкость.

Как всё это успеть, если вы не многорукий Шива

Очень просто: не делать всё сразу. Не пытаться охватить TikTok, сайт, Telegram, листовки, выступления и SEO. Возьмите один канал. Один. И делайте его хорошо. Доведите до результата. Потом подключайте второй. Если есть бюджет — наймите подрядчиков. SMM, сайт, реклама — можно отдать. Но при этом оставайтесь вовлечёнными. Если делаете всё сами — распределите по часам. Утром — обработка лидов, днём — просмотр объектов, вечером — один пост в Instagram. Маркетинг — это не шоу. Это рутина. Но если делать её системно, она начинает давать результат. Не мгновенно, но стабильно.

Как понять, что маркетинг работает

Очень просто. Вам пишут. Вас спрашивают. К вам обращаются. Не по старой визитке, а потому что «видели в Telegram», «нашли по фото», «друг показал». Это значит, вы звучите. А если ничего не происходит — значит, надо менять. Не жаловаться, не обвинять интернет, не винить рынок. А менять. Подход, визуал, канал, тексты, скорость. Всё что угодно. Но не сидеть на месте.

Вот и всё, но на самом деле нет

Маркетинг агентства недвижимости — это не штука «по настроению». Это постоянный процесс. Онлайн и оффлайн — не противники, а союзники. Один даёт охват, другой — глубину. Один показывает, другой — убеждает. Начинайте с простого. Делайте по себе. Не играйте в «мы — федеральная сеть», если вы вдвоём в офисе. Говорите как люди. Работайте с реальными запросами. Помогайте, а не продавайте. И тогда не придётся кричать «а нас вообще кто-нибудь видит?» — вас будут видеть. И слышать. И выбирать.